Die Chance nutzen: Ein CERN-Auftrag

Der Erwerb eines CERN-Auftrags bedeutet oft einen großen Vertrag und stabile Einnahmen. Um ihn zu gewinnen, müssen Sie bestimmte Anforderungen erfüllen, die einen hohen technischen Anspruch erfordern, und gleichzeitig als Preisverlierer auftreten. Dies ist die Geschichte von Nanoker Research S.L., einem Spezialisten für technische Keramik, der diese Gelegenheit ergriff und die Wertschöpfungskette durch Investitionen in die Mikro-Wasserstrahlschneidtechnik ausbaute.

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Nanoker – Spezialist für technische Keramiken

Nanoker ist ein spanisches Unternehmen, das sich auf Innovationen in der Keramik für Forschungs- und industrielle Anwendungen spezialisiert hat und sowohl Kleinserien als auch Großvolumen für industrielle Zwecke liefert. Das Unternehmen ist seit 2011 in der technischen Keramikbranche tätig und arbeitet seit 6-7 Jahren für das CERN.

- Bei CERN haben wir verschiedene Lieferformen. Manchmal senden wir Bestellungen für Teile in kleinen Mengen. Manchmal veranstalten sie sogenannte Open-Source-Angebote, die als offene Informationen gelten, erklärt Sergio Rivera, Produkt- und Geschäftsentwicklungsmanager bei Nanoker Research S.L.

CERN öffnet sich für Wettbewerb

Bei der Vergabe von Aufträgen befolgt CERN einen formellen Prozess. Zunächst führt CERN eine Marktanalyse durch, um Unternehmen zu finden, die die benötigte Komponente produzieren können. Wenn Ihr Unternehmen den Anforderungen entspricht, können Sie Ihre Fähigkeiten vorstellen. Anschließend wird CERN, falls eine Übereinstimmung festgestellt wird, Sie schließlich zur Angebotsabgabe für den Auftrag einladen.

Nanoker hat in der Vergangenheit mehrere Aufträge bei CERN abgeschlossen. Eines davon betrug ein Volumen von 1,3 Millionen Euro über 1,5 Jahre Produktion. In der gleichen Lizenz erkannte Nanoker eine neue Chance mit einem Material namens Aluminiumnitrid, das für die Detektoren verwendet wird. CERN hatte eine Marktanalyse zur Produktion von 50.000 Teilen gestartet. Nach der ersten Marktanalyse identifizierten sich CERN und Nanoker als zwei potenzielle Lieferanten.

-Bei diesem Ausschreibungsverfahren stellten wir das Material her, aber wir besaßen keine Maschinen. Die Technologie zur Bearbeitung der Teile sollte Mikro-Wasserstrahlschneiden sein, und das Unternehmen, das den Ausschreibungsantrag gestellt hat, sollte diese Technologie intern besitzen. Man könnte das Material kaufen, aber ohne diese Technologie wäre man nicht für diesen Ausschreibungsantrag geeignet, sagt Herr Sergio Rivera.

Ab links: Herr Alain Lennquist, Geschäftsführer bei der schwedischen Vertretung KG Fridman AB, und Herr Sergio Rivera, Produkt- und Geschäftsentwicklungsmanager bei Nanoker Research S.L.
Bild: Mittendrin Herr Christian Svensson, Regional Sales Manager bei Water Jet Sweden, zeigt Teile aus der Mikro-Wasserstrahlschneidtechnik mit dem Alphajet TVL-Schneidwerkzeug.

Geschäftliche Argumentation zur Ausschreibung

Zunächst kontaktierte Nanoker mehrere Unternehmen mit Wasserstrahllösungstechnologie, um Schätzungen für ein Business Case und Proben zu erstellen.

-Daher haben wir mehrere Firmen für die Wasserstrahllösung kontaktiert und nach eigenen Berechnungen ein Angebot an den CERN gerichtet. Wir wussten, wie viel das Material kostet, aber mit der Wasserstrahllösung sind Zeitaufwand, Verbrauchsmaterialien, Abfall, Schleifmittel usw. nicht mehr erforderlich, sagt Herr Sergio Rivera.

Der Geschäftsfall, der eine Investition in eine Mikrowasserkraftmaschine beinhaltete, schien sehr positiv zu sein, und sie waren alle bereit, ein Angebot für den Wettbewerb abzugeben.

Nanoker musste außerdem Teile herstellen, die nach CERN geschickt werden mussten, um dort technisch homologiert zu werden. Es gab nur wenige Unternehmen weltweit, die Maschinen auf Basis der Mikro-Wasserstrahletentechnologie produzieren. Da zwei der führenden Lieferanten aus Schweden stammten, beauftragte Nanoker Herrn Alain Lennquist, Geschäftsführer des skandinavischen Vertreters KG Fridman AB, mit der Suche nach potenziellen Lieferanten und Demonstrationsteilen.

Herr Christian Svensson, Regional Sales Manager bei Water Jet Sweden, erklärt:

-Als Herr Alain Lennquist uns kontaktierte, benötigte er zunächst jemanden, der Teile für Nanoker schneiden könnte. Teile, die sie an CERN schicken würden, um den Auftrag zu vergeben. Wir vermittelten den Kontakt zu einem unserer Kunden, der kürzlich eine NCM 10 Micro-Wasserstrahlschneidmaschine gekauft hat. Diese ist mit unserem Aphajet TVL-Schneidwerkzeug ausgestattet und eignet sich perfekt für diese Aufgabe, erklärt Herr Christian Svensson.

Der Kunde von Water Jet Sweden schnitt die Probenteile ab und Nanoker schickte einige Proben an das CERN zur Genehmigung. Zufrieden mit dem Ergebnis erhielt Nanoker gute Neuigkeiten und wurde schließlich mit dem Auftrag ausgezeichnet.

-Nanoker und ein weiteres Unternehmen wurden von CERN für die Lieferung homologiert, aber Nanoker war bei dem Angebot wettbewerbsfähiger, weshalb sie das vollständige Angebot erhalten haben. In CERN ist es nach der homologation technisch gesehen der preisgünstigste Anbieter, der gewinnt. Die günstigere Lösung erhält das Angebot. Aber erst muss man homologiert werden, fasst Herr Sergio Rivera zusammen.

Mit einem neuen Angebot vom CERN und einer Frist, die eingehalten werden musste, war es höchste Zeit, dass Nanoker die Beschaffung seiner eigenen Micro Waterjet-Arbeitsstation aufnimmt. Dabei sollte man die Firma auswählen, die die beste Maschine für ihre Zwecke liefert. Mehr dazu in unserem nächsten Artikel: Technische Keramik & Micro Waterjet – Teil 2: Die richtige Micro Waterjet für High-Tech-Keramik finden.

Was macht Nanoker Research S.L?

Nanoker entwickelt und produziert Produkte und Lösungen auf der Grundlage von technischer Keramik und fortschrittlichen Nanokompositen für verschiedenste extreme Anwendungen und beherrscht die neuesten Materialienwissenschaften und Verfahren der industriellen Verarbeitung.

Was macht Water Jet Sweden AB?

Water Jet Sweden entwickelt, produziert und vermarktet fortschrittliche Lösungen für Wasserstrahlschneiden und bietet ein hochwertiges Aftermarket-Angebot mit Service und Ersatzteilen. Ziel ist es, die erste Wahl für Kunden weltweit zu sein, die Lösungen im Bereich des Wasserstrahlschneidens suchen, bei denen hohe Qualität, hohes technisches Niveau und hohe Servicestandards die Grundelemente sind.

Was bedeutet KG Fridman AB?

KG Fridman AB bietet eine breite Palette von mechanischen Komponenten an, die von europäischen Lieferanten hergestellt werden.
Dank ihres breiten Netzwerks können sie die richtige Quelle für die benötigten Teile finden.
Ihre Lieferanten fertigen alles – von gefrästen und geschliffenen Bauteilen bis hin zu Federn, gestanzten Teilen, sinterten Teilen, technischer Keramik, Präzisionskugellagern und vielem mehr – alles nach Ihren Zeichnungen und Spezifikationen. Mehrere Lieferanten sind für Luft- und Raumfahrtanwendungen nach EN9100 zertifiziert, aber wir sind auch in MedTech, Offshore und anderen Bereichen präsent, in denen Anforderungen anspruchsvoll sind und Komponenten mit engen Toleranzen erforderlich sind.

Was braucht es, um einen CERN-Auftrag zu gewinnen?

Bei der Vergabe von Aufträgen befolgt CERN einen formellen Prozess. Zunächst führt CERN eine umfassende Marktanalyse durch, um Unternehmen zu finden, die die benötigte Komponente produzieren können. Wenn Sie die Anforderungen der Marktanalyse erfüllen, können Sie Ihre Fähigkeiten präsentieren. Falls CERN feststellt, dass es eine Übereinstimmung gibt, wird Sie schließlich eingeladen, ein Angebot für den Auftrag abzugeben. Das Unternehmen, das den besten Preis anbietet, gewinnt den Auftrag.

Was musste Nanoker tun, um den Zuschlag zu gewinnen?

Nanoker fertigte das Material bereits selbst an, aber die Teile mussten auch in-house hergestellt werden. Daher planen sie eine Investition in eigene Produktionskapazitäten und stellen gefertigte Teile vor, um diese technisch zu homologieren. Sie entwickelten ein Business Case, um ein Angebot für den Wettbewerb abzugeben, und fanden einen interimistischen Partner für Demonstrationsteile, während die Maschinenbeschaffung initiiert wurde.

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